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Mal di “budget” e banca

di Miss Vendor

Con questo breve articolo vorrei fare qualche riflessione sui lavoratori del credito ma più specificatamente su quei lavoratori che, all’interno di quelle strutture, mantengono i rapporti con la clientela, i cosiddetti “ gestori di relazione”. Più precisamente vorrei descrivere: a) il “mal di Budget” (definizione del “ Sole 24 ore”) le cui cause sono state approfondite in una ponderosa e misconosciuta ricerca dell’ufficio studi di Bankitalia intitolata “Sfruttamento sistemico delle asimmetrie cognitive” …. in “nome omen” b) le continue revisioni e nuove elaborazioni di “piani commerciali di Marketing” c) Avanzare una modesta proposta Le banche hanno utilizzato la segmentazione dela clientela privata in base alla loro massa amministrata ( o raccolta) suddivisi tra clientela family , clientela Affluent e clientela private , individuando i gestori di relazione che sono suddivisi tra Family/ Affluent /Private. Analogamente , nel campo delle aziende: clientela Small Business piccolo fatturato fino a 2/3 milioni euro Clientela PMI fino a fatturati 40/50 milioni euro clientela Large Corporate fatturato oltre 40/50 milioni di euro, e quindi gestore Small Business/ gestore PMI/ gestore Large Corporate. Tutti questi “gestori” debbono giornalmente “vendere” alla clientela a loro destinata (portafogli) dei prodotti. Tale vendita viene fantasiosamente chiamata “budget” , e i budget più corposi riguardano i prodotti di investimento, che hanno alte commissioni di sottoscrizioni, definiti quindi “ Raccolta Pregiata “ Giornalmente, anche più volte al giorno, le strutture preposte, sollecitano i gestori e i titolari delle agenzie alla vendita /collocamento e ogni giorno viene monitorato il collocato; tutto ciò è iniziato intorno al 1999/2000 e tutti i gestori eseguono ciò che gli viene richiesto spesso raggiungendo o superando i “budget” richiesti. Tutto bene allora? direi di no, perché tutto ciò è naturalmente vietato da disposizioni Consob. Per informazioni al riguardo invito a visitare il sito “ Consob. It “ Il nocciolo del problema è che i gestori hanno paura. Di essere ripresi dai superiori in grado, di essere trasferiti in luoghi scomodi, cioè delle classiche pressioni psicologiche e soprattutto non hanno preso coscienza del ruolo e del fatto che sono le uniche figure a produrre reddito. Se smettessero di produrre e rispettassero le regole la banca si fermerebbe. Le Banche cambiano continuamente i piani industriali e i piani commerciali forniti loro da società di consulenza. Perché? Il motivo mi è alquanto oscuro, mi è però sufficientemente chiaro e noto che le figure apicali delle banche e le figura apicali delle società di consulenza sono delle porte girevoli, si scambiano spesso i ruoli, spesso hanno studiato nelle stesse università, in poche parole le 300/400 figure apicali delle maggiori banche/assicurazioni europee e società di consulenza si conoscono da quando erano studenti, è un mondo di relazioni. Che ci sia un nesso ? Avete fatto caso che negli anni tra il 1995/2005 le maggiori società di consulenza hanno rivoluzionato il mondo bancario progettando piani industriali che prevedevano l’apertura di migliaia di agenzie sul territorio? Dopo 10 anni i nuovi piani industriali elaborati dalle stesse società di consulenza progettano la chiusura di migliaia di agenzia sul territorio. La realizzazione di quei piani ha provocato una buona parte del disastro a cui assistiamo. A pensar male si fa peccato, ma spesso ci si azzecca (cit.) : non ha alcuna importanza quello che c’è scritto nei piani industriali , l’importante è che il committente banca saldi le salatissime fatture alle società di consulenza. Farei un esempio un po’ più specifico, i gestori di relazione rimangono con lo stesso portafoglio clienti mediamente 2 anni, poi vengono avvicendati tramite rotazioni/ spostamenti etc. questo perché le società di consulenza che elaborano piani commerciali si sono accorti che i prodotti di budget vengono venduti sempre agli stessi clienti imputando questo ai pigri gestori . In poche parole si fanno i budget acquistando e vendendo ciò che è stato Venduto/Collocato pochi mesi prima “ pratica vietata” controllare sempre sito Consob , allora hanno deciso che bisognava contattare più clienti e hanno preparato procedure informatiche di Marketing che impongono questo. Una riflessione: considerato che un gestore rimane nel ruolo mediamente 2 anni, in 20 anni si alternano sui portafogli 10 gestori diversi. l’esperienza ci dice che avranno realizzato i loro budget con i soliti “pochi clienti “. Ma che mai vorrà dire tutto ciò? Forse che non dipende dal gestore, ma dalla predisposizione all’acquisto del cliente. Ogni volta che un gestore cambia o ruota si trova con un nuovo portafoglio, per lui i clienti sono tutti sconosciuti quindi prova a vendere i prodotti a budget a tutti nello stesso modo, ma invariabilmente realizzerà il budget utilizzando sempre gli stessi clienti. Perché invece di fissarsi sulla presunta pigrizia dei gestori, non si studia la propensione all’acquisto dei clienti? perché i piani di ristrutturazione così profumatamente pagati dalle banche alle società di consulenza non diventano strumenti di lavoro utili per i gestori? e perché i gestori sono costretti a lavorare privi di qualsiasi sostegno da parte dell’azienda? e qual è il valore aggiunto dei vari Responsabili Commerciali ? non mi sembra particolarmente complicato bombardare i gestori di telefonate o mail del genere : “Quanto hai venduto oggi?” Per quanto tempo ancora i gestori si faranno frustare come gli asini ciechi alla macina da persone prive di qualsiasi credibilità e utilità? quando prenderanno coscienza e si organizzeranno ? Una proposta: i responsabili commerciali dovranno utilizzare il telefono per proposte concrete e utili alla vendita e risolvere i problemi che via via si pongono. Tali proposte dovranno essere testate sul campo, se fallimentari potrebbero prenderne atto……… Seconda proposta: le sollecitazioni inutili debbono cessare dopo che in un mese ad un gestore è stato sollecitato più di tre volte a una maggiore produzione il gestore smette di vendere!!!

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